پایان نامه بررسی تاثیر عوامل آمیخته بازاریابی بر افزایش فروش شرکت پگاه فارس در زمینه محصولات لبنی در شهر شیراز

word
163
607 KB
30590
مشخص نشده
کارشناسی ارشد
قیمت: ۲۱,۱۹۰ تومان
دانلود فایل
  • خلاصه
  • فهرست و منابع
  • خلاصه پایان نامه بررسی تاثیر عوامل آمیخته بازاریابی بر افزایش فروش شرکت پگاه فارس در زمینه محصولات لبنی در شهر شیراز

    پایان نامه برای دریافت درجه کارشناسی ارشد رشته مدیریت بازرگانی

    ( گرایش بازرگانی بین الملل)

    چکیده

    در جهان فرا رقابتی امروز، راز بقا و موفقیت سازمان ها، درک ساختار رقابتی بازار است. دستیابی به این درک، مستلزم آگاهی و شناخت مدیریت از نظرات و خواست مشتری و ارزیابی و بهره گیری از آمیخته بازاریابی (4P) در بازار به منظور دستیابی به فروش بیشترمی باشد. در این پژوهش محقق به دنبال شناسایی و اولویت بندی شاخص هایی از عوامل آمیخته بازاریابی می باشد که بیشترین تاثیر را در جذب و حفظ مشتریان شرکت پگاه فارس دارد تا بتواند با شناسایی و اولویت بندی آنها به مدیریت شرکت در رابطه با تصمیم گیری های بازاریابی کمک رساند. جامعه آماری تحقیق، فروشندگان( سوپر مارکت ها، فروشگاه ها) محصولات لبنی در شهر شیراز می باشند که از کل جامعه آماری تعداد 265 فروشگاه  به عنوان نمونه آماری در نظر گرفته شد.

    در این پژوهش از مطالعات کتابخانه ای و میدانی و پرسشنامه برای جمع آوری اطلاعات استفاده گردیده و روش تحقیق از نوع توصیفی پیمایشی می باشد.

    فرضیه های تحقیق به تفکیک هر یک از آمیخته های بازاریابی مورد آزمون قرار گرفت که همه فرضیات، با اطمینان 95 درصد مورد تایید قرار گرفت. سپس عناصر آمیخته بازاریابی بوسیله آزمون فریدمن مورد رتبه بندی قرار گرفت که رتبه ها از قرار زیر است:

    توزیع رتبه اول ، محصول رتبه دوم، عامل قیمت رتبه سوم ، خصوصیات فروشنده رتبه چهارم و ترفیع در رتبه پنجم قرار گرفت.

    کلمات کلیدی: آمیخته بازاریابی، محصول، کانال توزیع، قیمت ، خصوصیات فروشنده، فروش  

    مقدمه

    در دنیای رقابتی امروز مشتریان در کانون اصلی توجه شرکت ها قرار دارند و رضایت مندی آنها عامل اصلی کسب مزیت رقابتی سازمان ها ست. لازمه جلب رضایت مشتریان برآورده ساختن کامل نیازهای آنها  و شناسایی دقیق خواسته ها، انتظارات، تمایلات، توانایی ها و محدودیت های آنها در خرید محسولات است. با دستیابی به چنین اطلاعاتی می توان عوامل تاثیرگذار بر رفتار مصرف کنندگان را به خوبی تشخیص داد و در اتخاذ تصمیمات بازاریابی شرکت ها از آن استفاده کرد. بنابراین محصولات شرکت ها باید مطابق با مزایای مورد انتظار مشتریان باشد. در این راستا شناخت ابعاد مختلف گرایش خریدار و تعیین ارتباط بین آنها عناصر آمیخته بازاریابی ضروری است(سالار، 1388، ص 2).

    بازاریابی یک فعالیت مدیریتی است، که برای رسیدن به اهداف مشتریان در کنار رسیدن به اهداف سازمان تاکید دارد. بازاریابی با درک نیازهای مشتریان، توسعه محصولات و خدمات برای رفع این نیازها، قیمت گذاری کارای محصولات و خدمات، اطلاع رسانی به مشتریان در در مورد قابلیت دسترسی به این محصولات و خدمات، تحویل کارا و اطمینان  از رضایت مندی در طول و بعد از فرایند مبادله به کار می رود. با این شیوه سازمان قادر خواهد بود محصولات یا خدمات خود را مطابق با نیازهای مشتریان عرضه کند و انتظار رسیدن مشتریان را داشته باشد (سالار، 1388، ص 2).

    محصول(کالا و خدمت) باید مطابق با مزایای مورد انتظار مشتری باشد. قیمت باید متناسب با توانایی های خریدار باشد. این محصول باید در دسترس مشتری قرار گیرد تا در خرید آن دچار مشکل نشود و در نهایت ترفیعات لازم نیز انجام می گیرد تا مصرف کنندگان بالقوه از وجود چنین محصولی باخبر شوند.

    پس از انتخاب یک بازار هدف، مدیران بازاریابی باید یک برنامه سیستماتیک برای فروش به مشتریان و ایجاد روابط بلند مدت تدوین کنند. برنامه بازاریابی از تصمیماتی راجع به محصول، قیمت، ترفیع و توزیع تشکیل می شود. اینها مهمترین نوع بخش هایی هستند که مدیران بازاریابی برای رسیدن به اهداف فروش و سودآوری، منابع شرکت را به آنها تخصیص می دهند.

    سهم بازار با توجه به درصد کل فروش یک شرکت در یک دوره زمانی خاص به کل کالای فروش رفته در بازار اندازه گیری می شود.

    سهم بازار می تواند با تغییر متغیرهایی که به عنوان عوامل آمیخته بازاریابی مشهور هستند و بر افزایش فروش تاثیر گذار هستند، تغییر پذیرد. مثلا با تغییر ویژگی های محصول نظیر بهبود کیفیت محصول، بهبود بسته بندی و یا طراحی می توان ارزش بیشتری برای مشتریان ایجاد کرد و یا اگر قیمت ها با توجه به میزان تقاضا انعطاف پذیری داشته باشد، با کاهش قیمت فروش بالا خواهد رفت یا با افزایش توزیع کنندگان و کانال های توزیع و بهینه سازی وضعیت و سرعت توزیع، تعداد مشتریان افزایش خواهد یافت. آنگاه اندازه فروش و سهم بازار نیز افزوده خواهد شد.

    سهم بازار در برگیرنده قسمتی از کل بازار است که یک بنگاه تولیدی یا خدماتی آن را به خود اختصاص می دهد و یا به عبارتی دیگر نیازهای آن قسمت را تامین می نماید و به آنها خدمت می نماید(بلوریان تهرانی، 1376، ص 51).

     

    1-2-بیان مساله

    درک ساختار رقابتی بازار بیش از هر چیز مستلزم آگاهی و شناخت مدیریت از نظرات و درخواست مشتری و ارزیابی نحوه بهره گیری از عوامل موثر بر بازار به منظور دستیابی به مقدار مشخص از فروش و سهم بازار مورد نظر است

    سهم بازار غالبا همراه با سودآوری است و نسبت عملکرد شرکت نسبت به سایر رقبا را می توان با استفاده از میزان فروش و سهمی که از شرکت از یک کالا یا محصول در بازار به خود اختصاص می دهد محاسبه نمود، به همین جهت شرکت ها به دنبال افزایش فروش خود در مقایسه با رقبا هستند. با توجه به تحقیقات به عمل آمده آمیخته بازاریابی از اهمیت خاصی در مشخص کردن وضعیت شرکت در بازار هدف و همچنین جلب مشتریان جدید برخوردار است. در واقع یکی از عوامل مهم و تعیین کننده در حفظ و یا افزایش فروش و اندازه سهم بازار، همین آمیخته بازاریابی است.

    به عبارتی به کارگیری آمیخته بازاریابی باعث اجازه دادن به شرکت ها و سازمان ها برای ایجاد و بکارگیری مزیت رقابتی در محیط بازار می باشد.

    امروزه محصولات لبنی به علت گستردگی و تنوع محصولات و همچنین نوآوری های زیاد در این رشته از صنعت، همچنین محصولات متفاوت برای ذائقه های متفاوت به عنوان کالایی که برای خرید آن برنامه ریزی صورت می گیرد و به مارک های متفاوت آن توجه می شود، تبدیل شده است. رفتار خرید مشتریان نیز با توجه به گستردگی محصولات و مارک های متفاوت از اهمیت بالایی برخوردار است. شناسایی عواملی که در  رفتار خرید مشتریان نقش دارد و اولویت بندی عوامل به ترتیب اهمیت آنها از این جهت مهم می باشدکه با مطالعه این عوامل و اولویت بندی آنها، پی به خواسته ها و معیارهای مشتریان در هنگام خرید محصولات پی می بریم و از جمله فواید آن این است که با آگاهی از معیارهای مشتریان در هنگام خرید می توان با ارضای خواسته های آنها، فروش شرکت و در پی آن سهم بازار و سود شرکت را که از جمله اهداف آن شرکت می باشد را بالا ببریم.

     

    1-3-اهمیت و ضرورت تحقیق:

    با توجه به پیشرفت های علمی و تکنولوژیکی . تحولات چشمگیر در تمامی جنبه های زندگی بشری، بی تردید رفتار خرید مشتریان و چگونگی تصمیم گیری آنان نیز از دگرگونی ها بی بهره نخواهند بود. بنابراین سازمان ها و شرکت هایی موفق خواهند بود که بتوانند به بهترین حالت در سریع ترین زمان ممکن، به نیازهای در حال تغییر مشتریان، پاسخگو باشند(هارت، 1382، ص 48).

    موفقیت شرکت ها و موسسات در گرو شناخت هرچه بیشتر از مشتریان و عوامل تاثیر گذار بر بازار است. در این میان مفهوم آمبخته بازاریابی مسیر عملکرد سازمان را با استفاده از یک سری متغیرهای قابل کنترل در محیطی که عوامل غیر قابل کنترل زیادی دارد(بازار خارجی) مشخص می کندشد.

    ارائه کالای مطلوب و در نهایت رضایت مشتری از عوامل مهمی است که می تواند باعث تکرار خرید خرده فروشان شود.

    شناخت نیازهای مشتریان و ارضای این نیازها از طریق برآوردن معیارهای مورد نظر خریدار از مهمترین فعا لیت های بازاریابی در فروش کالا می باشد که نتیجه آن افزایش فروش شرکت است که این نتایج همواره از اهداف اصلی شرکت ها می باشد.

    وظیفه بازاریاب این است که مشتری و رقیب را در نظر بگیرد و آمیخته و یا ترکیبی از فعالیت ها را ایجاد می کند که هم مزایای رقابتی را دارا باشد و هم بهره برداری کامل از قابلیت های سازمانی را امکان پذیر نمابد.

    با توجه به اینکه تا کنون پژوهش های علمی و جامعی در مورد شناسایی عوامل موثر بر فروش شرکت پگاه انجام نگرفته است و مدیران این شرکت برای توسعه سهم بازار خود به اطلاعات دقیق تری نیاز دارند ضرورت انجام این پژوهش تجربی آشکار می گردد.

     

     

    1-4-اهداف تحقیق

    هدف اصلی این تحقیق بررسی تاثیر عوامل آمیخته بازاریابی  بر افزایش فروش شرکت پگاه فارس در زمینه محصولات لبنی است. همچنین ارائه راهکارهای مناسب برای افزایش فروش شرکت پگاه در بازار محصولات لبنی مد نظر می باشد. در پایان انتظار می رود شرکت پگاه بتواند از نتایج این مطالعه برای برنامه استراتژیک بازاریابی استفاده کند.در این جهت می توان گفت اهداف تحقیق به شرح زیر می باشند:

    بررسی تاثیر عوامل آمیخته بازاریابی  بر افزایش فروش شرکت پگاه فارس

    اولویت بندی عوامل آمیخته بازاریابی بر افزایش فروش شرکت پگاه فارس

     

     1-5- فرضیه های تحقیق

    فرضیه اصلی : 

    عناصر آمیخته بازاریابی در افزایش فروش شرکت پگاه فارس تاثیر معنی دار و مثبتی دارند.

     

    فرضیه های فرعی:

    عنصر محصول در افزایش فروش شرکت پگاه فارس تاثیر دارد.

    عنصر قیمت در افزایش فروش شرکت پگاه فارس تاثیردارد.

    عامل توزیع در افزایش فروش شرکت پگاه فارس تاثیر دارد.

    تدابیر ترفیع در افزایش فروش شرکت پگاه فارس تاثیر دارد.

    خصوصیات فروشنده در افزایش فروش شرکت پگاه فارس تاثیر دارد.

    محقق در این تحقیق علاوه بر، بررسی تاثیر هر یک از عوامل فوق در افزایش فروش شرکت پگاه فارس در صدد رتبه بندی تاثیر هر یک از عوامل فوق نیز می باشد.

     

           

                                   

    1-6-قلمرو تحقیق

    قلمرومکانی این تحقیق شرکت شیر پاستوریزه پگاه فارس و بازار محصولات لبنی در شیراز می باشد. قلمرو زمانی آذر 90 تا شهریور 91 می باشد.

     

    1-7-روش  تحقیق

    پژوهش حاضر از نظر هدف و انگیزه انجام آن، از نوع تحقیقات کاربردی است و برحسب نحوه گردآوری داده ها از نوع تحقیق توصیفی از شاخه پیمایشی می باشد. از آنجایی که جامعه آماری پژوهش را فروشندگان فروشگاه ها (سوپر مارکت ها و خرده فروشی ها) محصولات پگاه در شهر شیراز تشکیل می دهند، نظر سنجی از فروشندگان فروشگاه ها (سوپر مارکت ها و خرده فروشی ها) مستقر در شیراز انجام خواهد گرفت.

     

     

    1-8- جامعه آماری

    با توجه به تعریف بیان شده جامعه آماری در این تحقیق، جامعه آماری عبارت است از فروشندگان( سوپر مارکت ها، فروشگاه ها) محصولات لبنی در شهر شیراز  می باشد. علت انتخاب این جامعه آماری این است که فروشندگان ( سوپر مارکت ها، فروشگاه ها ) به طور مستمر با مشتریان محصولات لبنی در ارتباط بوده و از دیدگاه ها و نظریات و گرایش ها و خواسته های آنها آگاهی دارند و از سوی دیگر با محصولات سایر رقبا و نگرش مصرف کنندگان جامعه نسبت به کالا های آنها (محصولات رقیب) آشنایی دارند بنابراین می توان با اظهار نظرها و ارزیابی های آنها و داده هایی که ارائه می دهند اتکا نمود.

     

    1-9-نمونه آماری

    از آنجا که تعداد اعضای جامعه آماری زیاد است و بررسی تک تک آنها کاری بسیار دشوار، وقت گیر و پر هزینه می باشد در این تحقیق برای جمع آوری اطلاعات نمونه گیری صورت گرفته است. برای انجام نمونه گیری از روش تصادفی ساده استفاده شده است.

    ابتدا تعداد نمونه مشخص می شود و سپس از نمونه گیری( توزیع پرسشنامه ) طبقه بندی شده تصادفی استفاده خواهد شد.

    .

     

    1-10-تعریف واژه ها و اصطلاحات تخصصی طرح

    1-10-1-  متغیر های تحقیق و تعریف عملیاتی متغیر مستقل و وابسته

    متغیر مستقل: یک ویژگی از محیط فیزیکی یا اجتماعی است که بعد از انتخاب،  دخالت یا دستکاری شدن توسط محقق مقادیری را می پذیرد تا تاثیرش روی متغیر دیگر( وابسته) مشاهده می شود. که در این تحقیق متغیرهای مستقل شامل محصول ، قیمت ، توزیع ، تدابیر ترفیع و خصوصیات فروشنده می باشد.

    متغیر وابسته: متغیری است که تغییرات آن تحت تاثیر متغیر مستقل قرار می گیرد که در این تحقیق افزایش فروش شرکت پگاه فارس می باشد.

     

    1-10-2- تعریف واژه ها

    آمیخته بازاریابی: آمیخته بازاریابی به عنوان مجموعه ای از متغیرهای بازاریابی قابل کنترل است که یک شرکت در هم می آمیزد تا باعث جوابگویی نبازهایش در بازار هدف گردد.(Rafiq & Ahmed, 1995, P.4)

    محصول: محصول یا کالا اساسی ترین ابزار ترکیب عناصر بازاریابی است. محصول ، حاصل کار عرضه محسوس موسسه به بازار است. به عبارت دیگر، محصول شامل ترکیب کالا و خدماتی است که شرکت به بازار هدف خود ارائه می دهد. محصول در بر گیرنده اجزاء و متغیرهای زیر است: (کاتلر، ۱۳۸8، ص۱۳۱)

    کیفیت: درجه ای که یک محصول با انتظارات مشتری و مشخصات ارائه شده تطبیق دارد( روستا و همکاران، 1381، ص 221).

    بسته بندی : به معنی ظرف، محافظ یا سیستمی است که سلامت کالای مورد نظر را در فاصله تولید تا مصرف حفظ نموده وآن را از ضربات، صدمات، لرزش و فشار و ارتعاش مصون نگه می دارد( بلوریان تهرانی، 1376، ص 97).

    تنوع: تنوع محصول به موجود بودن محصول در مدلها، تیپ ها و طرحهای مختلف مطابق با خواسته ها و انتظارات مصرف کنندگان، دلالت دارد(Kim & Wong & Eng ,2005, P.1001).

    برند: یک نام و نشان تجاری(Brand)، یک نام، اصطلاح، علامت، نشان یا طرح یا ترکیبی از اینهاست که برای شناسایی کالاها یا خدمات یک فروشنده یا گروهی از فروشندگان و متمایز کردن این کالاها یا خدمات از کالاها یا خدمات رقبا، به کار می رود(کاتلر، ۱۳۸8، ص 159).

    قیمت: مقدار پولی است که مشتری باید برای بدست آوردن محصول بپردازد.

    قیمت از نظرلغوی یعنی سنجش، ارزیابی، اندازه و معیار. قیمت در بازار عبارت است از ارزش مبادله‌ای کالا و خدمت که به صورت واحد پول بیان می‌شود.

    کانال های توزیع: کانال توزیع که گاهی کانال تجاری نامیده می شود مسیری است که از آن برای انتقال محصول از تولید کننده به مصرف کننده نهایی استفاده می شود( رنجبران، 1378، ص 264).

    ترفیع: تبلیغ و ترفیع از ارکان سیستم بازاریابی می باشد. منظور از آمیخته های فعالیت های ترفیعی مجموعه ای از تبلیغات، فروش حضوری، پیشبرد فروش و روابط عمومی است که برای دستیابی به هدف های برنامه فروش مورد استفاده قرار می گیرد( کیگان، 1383، ص 391).

    تبلیغات تجاری: شرکت از طریق تبلیغات با گشتریان و توده مردم ارتباط برقرار می کند

    بخش اول:نگاه کلی به مدیریت بازاریابی

    2-1-1- مقدمه                                           

    در بین فعالیت های مختلف کسب و کار و بازاریابی از همه بیشتر با مشتری سر و کار دارد. بازاریابی، مدیریت رابطه سود آور با مشتری است. هدف دوگانه بازاریابی، جذب مشتریان جدید یا ارائه ارزش بالاتر و حفظ مشتریان فعلی به وسیله جذب رضایت آنهاست.

    امروزه، بازاریابی را نباید همچون گذشته معادل فروش در نظر گرفت که شامل معرفی و فروش بود، بلکه بازاریابی به معنی براورده کردن نیازهای مشتری می باشد. اگر بازاریاب خوب عمل کرده و نیازهای مشتری را به درستی تشخیص دهد، محصولی با ارزش بالا و قیمت مناسب تولید گردد، به خوبی توزیع شود و به شکلی موثر معرفی شود، به سادگی به فروش می رسد.

    در واقع، آنطور که پدر مدیریت یعنی پیتر دراکر می گوید:" هدف بازاریابی این است که فروش را به کاری غیر ضروری تبدیل کند."

    فروش و تبلیغات، تنها بخشی از مجموعه ای بزرگتر با نام امیخته بازاریابی است.

    آمیخته بازاریابی به عنوان مجموعه ای از متغیرهای بازاریابی قابل کنترل است که یک شرکت در هم می آمیزد تا باعث جوابگویی نیازهایش در بازار هدف گردد.(Rafiq & Ahmed, 1995, P.4)

    بازاریابی فرایندی اجتماعی و مدیریتی است که به وسیله آن، هر فرد نیازها و خواسته های خود را از طریق تبادل ارزش با دیگران برآورده می سازد. به زبانی ساده تر، بازاریابی شامل ایجاد رابطه ای تبادلی و پر ارزش با مشتری است.

    بنابراین، ما بازاریابی را بدین صورت تعریف می کنیم: بازاریابی فرایندی است که در آن شرکت برای مشتری ارزش ایجاد کرده و رابطه مستحکمی با او برقرار کند تا بتواند در عوض از مشتری ارزش دریافت کند(کاتلر و آرمسترانگ،1385).

    بازاریابی یک وظیفه مدیریتی است. بازاریابی بر رسیدن به اهداف مشتریان در کنار رسیدن به اهداف سازمان تأکید دارد. بازاریابی با درک نیازهای مشتریان، توسعه محصولات و خدمات برای رفع این نیازها، قیمت گذاری کارای محصولات و خدمات، اطلاع رسانی به مشتریان در مورد قابلیت دسترسی به این محصولات و خدمات، تحویل کارا و اطمینان از رضایت مندی در طول و بعد از فرآیند مبادله همراه است. بنابراین بازاریابی باید یک جزء ضروری در شرکتها باشد. اما بسیاری از شرکتها تفسیر بدی از بازاریابی دارند. بعضی ها بازاریابی را تقلب، اسراف گر، مزاحم و غیر حرفه ای می دانند. بعضی ها نیز آن را معادل با تبلیغات و فروش می دانند.
    اما در سالهای اخیر بازاریابی از تصویر قدیمی اش جدا شده و امروزه به طور فزاینده ای به یکی از مهم ترین وظایف در کسب اهداف سودآوری سازمانها تبدیل شده است. به طور سنتی، تولید و فروش دو وظیفه مهم هر کسب وکاری هستند. گرایش بعدی این بود که کارآفرینان معتقد شدند کیفیت محصولات یا خدمات تنها عاملی است که فروش آنها را تعیین می کند. اما این نیز چندان طول نکشید. چرا که در بازار رقابتی امروزی درست نیست. تولید، فروش و بازاریابی باید در کنار هم کار کنند تا منجر به بهترین نتایج شوند.

    بازاریابی، فرآیند پاسخ گو برای شناسایی ، پیش بینی و برآورده ساختن سودآور نیازهای مشتریان است. با این شیوه سازمان قادر خواهد بود محصولات یا خدمات خود را مطابق با نیازهای مشتریان قرار دهد و نه اینکه چیزی را تولید کند و انتظار رسیدن مشتریان را داشته باشد( Sui Pehng & Hui Ming , 1997, P.273).

                    

     

     

     

     

    2-1-2-گرایشهای مدیریت بازاریابی

    خواسته مدیریت بازاریابی، طراحی استراتژی برای ایجاد رابطه سودمند با مشتریان هدف می باشد. پنج رویکرد متفاوت وجود دارد که سازمانها براساس آنها شکل گرفته و استراتژی بازاریابی را به اجرا در می آورند: تولید، محصول، فروش، بازاریابی و اساس بازاریابی اجتماعی.

    2-1-2-1-رویکرد تولید

     بر این طرز فکر شکل گرفت که مصرف کننده محصولی که در دسترس بوده و استطاعت خرید آن را داشته باشد، کاملاً می پسندد. بنابراین، مدیریت باید تلاش خود را در جهت افزایش کارایی تولید و توزیع متمرکز سازد. این رویکرد، یکی از قدیمی ترین گرایشهاست که راهنمای فروشندگان بوده است.

    این رویکرد هنوز هم در برخی موارد بازار ،کارساز است.شرکتهایی که از این رویکرد پیروی می کنند، دست به ریسک بزرگی زده و ممکن است با تمرکز زیاد بر عملیات خودشان، از نیازهای واقعی مشتری یعنی مرتفع کردن نیازها و ایجاد رابطه با او، غافل شوند.

     

    2-1-2-2-رویکرد محصول

    رویکرد محصول بر این ایده تکیه دارد که مشتری علاقه مند کالایی است که بهترین کیفیت، بازده و خصوصیات ابتکاری را داشته باشد. در این رویکرد، استراتژی بازاریابی بر بهبود مستمر محصول متمرکز می شود. کیفیت و بهبود محصول بخش مهمی از بیشتر استراتژیهای بازاریابی می باشد. اما تأکید صرف بر محصولات شرکت ممکن است به نزدیک بینی بازاریابی منجر شود.

     

    2-1-2-3-رویکرد فروش

    شرکت های بسیاری پیرو رویکرد فروش هستند؛ این رویکرد تأکید می کند که فروش شرکت تنها در صورتی به میزان کافی خواهد بود که شرکت در زمینه معرفی و فروش زیاد تلاش کند. این رویکرد معمولاً برای کالاهای ناخواسته بکار می رود؛ یعنی کالاهایی که خریداران معمولاً به خرید آنها فکر نمی کنند، مثل بیمه و اهداء خون. شرکتهای این بخش بازار باید چشم اندازها را مورد بررسی قرار داده و محصولات را بر اساس سودمندی آنها به فروش برسانند.

    البته چنین روش های تهاجمی ممکن است ریسک زیادی نیز در بر داشته باشند. تأکید این استراتژی بر دست یابی به معاملات منجر به فروش بوده و به ایجاد رابطه های طولانی مدت و ارزشمند با مشتری توجهی ندارد . معمولاً هدف فروش چیزهایی است که تولید شده، نه تولید محصولاتی که بازار خواهان آن است. فرض بر این است که مشتریان محصولات را که در نتیجه چرب زبانی خریده اند، دوست خواهند داشت. اگر هم دوست نداشته باشند، موضوع را فراموش کرده و باز هم آنرا می خرند. اما این فرض معمولاً فرض درستی نیست.

     

    2-1-2-4-رویکرد بازاریابی

    بر اساس رویکرد بازاریابی، رسیدن به اهداف سازمانی مستلزم شناخت نیازها و خواسته های بازار هدف و مرتفع ساختن آن با رضایتمندی مورد انتظار به صورتی بهتر از رقبا می باشد. در رویکرد بازاریابی، تمرکز بر مشتری و ارزشهای مورد نظر آن، مسیر فروش و منفعت است. بر خلاف فلسفه مبتنی بر محصول که شعارش "بساز و بفروش" است، در رویکرد بازاریابی، تأکید بر مشتری بوده و شعار آن "حس کن و به آن جواب بده" می باشد. در این فلسفه، نه تنها به بازاریابی به چشم یک شکارچی نگاه نمی شود، بلکه دیدگاه باغبانی است؛ یعنی کار ما پیدا کردن و شکار کردن مشتری مناسب برای محصول تولید شده نیست، بلکه تلاش ما تولید محصول مناسب برای مشتری است. رویکرد بازاریابی، از تعریف دقیق بازار شروع شده، بر نیازهای مشتریان متمرکز شده و کلیه فعالیتهایی که بر مشتری تأثیر می گذارد را به صورت یکپارچه در می آورد. در عوض ، این روش منجر به روابط ماندگار با مشتریان مناسب بر اساس ارزش مورد نظر مشتری و رضایت او می شود.

    اغلب، پیروی از رویکرد بازاریابی نیازمند کارهایی بیش از پاسخگویی به نیازهای بیان شده و واضح مشتری است .

    شرکت های مشتری مدار، مشتریان فعلیشان را عمیقاً مورد تحقیق قرار می دهند تا با خواسته های آنها آشنا شده، ایده های جدید محصول و خدمات را جمع آوری کنند و پیشنهادهای ارتقاء محصولات را بررسی کنند. این شرکت ها، وقتی نیازها مشخص بوده و مشتری بداند که واقعاً دنبال چه چیزی است، به نحو مطلوبی اثر بخش هستند.

     

    2-1-2-5-رویکرد بازاریابی اجتماعی

    در رویکرد بازاریابی اجتماعی، استراتژی بازاریابی باید طوری تنظیم شود که خوشبختی مصرف کننده و اجتماع را فراهم کرده یا آنرا بهبود بخشد.

    خط مشی بازاریابی اجتماعی

    همانطور که در شکل 2-1 ملاحظه می کنید، شرکت باید در استراتژی بازاریابی خود، تعادلی بین سه موضوع اصلی برقرار کند : منفعت شرکت، خواسته های مشتری و مصلحت جامعه.( کاتلر و آرمسترانگ،1385،ص 35).                      جامعه

     

     

     

     

     

    شرکت                                           مصرف کنندگان

                      شکل2-1- سه موضوع اصلی در خط مشی بازاریابی اجتماعی

     

    2-1-3-فرایند بازاریابی

    برنامه های بازاریابی در این که عمدتا بر محصولات خاص و بازار تمرکز دارند با برنامه های

    استراتژیک متفاوتند. این برنامه ها محور اصلی اجرا و هماهنگی بین فعالیت های مختلف بازاریابی

    است(روستا و دیگران،  1381، ص 48).

    بازاریابی فرایندی است که شرکت طی آن برای مشتری ارزش ایجاد کرده و رابطه مستحکمی با او برقرار می کند تا در عوض بتواند از او ارزش بدست آورد. فرایند بازاریابی شامل پنج مرحله است. شکل 2-2( کاتلر و آرمسترانگ،1385 ،ص69).

    فرایند بازاریابی شامل تجزیه و تحلیل فرصت های بازاریابی، جستجو و انتخاب بازارهای هدف، طراحی استراتژی بازاریابی، برنامه ریزی برای برنامه های بازاریابی و سرانجام سازماندهی، اجرا و کنترل کلیه فعالیت های بازاریابی است(روستا و دیگران، 1381).

    در چهار مرحله اول برای مشتری ارزش خلق می شود. بازاریاب ابتدا باید بازار و نیازها و خواسته های مشتری را درک کند. بعد باید استراتژی بازاریابی مشتری مداری را طراحی کند که هدف آن جذب، حفظ و رشد مشتریان هدف می باشد. بازاریاب در مرحله سوم برنامه واقعی که منجر به ارائه ارزشهای برتر می شود را تهیه می کند. این سه مرحله، اساس مرحله چهارم که همان ایجاد رابطه سودمند با مشتریان و مشعوف کردن آنها است، می باشد. در گام آخر، شرکت بخاطر برقراری رابطه مستحکم با مشتری، پاداش خود را از طریق جذب ارزش از او بدست می آورد. شرکتهای برجسته بازاریابی، برای یادگیری و درک نیازها، خواسته ها و احتیاجات مشتریانشان با تمام وجود تلاش می کنند. درک این مسائل، شرکت را در طراحی پیشنهادی که ارضا کننده خواسته ها باشد یاری کرده و رابطه پرارزشی با مشتری بر قرار می کند که منجر به جذب ارزش و سهم بیشتری از او می شود. نتیجه نهایی این است که دارایی دراز مدت مشتری برای شرکت افزایش می یابد. مفاهیم اصلی بازار این موارد می باشند : نیاز، خواسته و تقاضا؛ پیشنهادهای بازاریابی(محصولات، خدمات، و تجربیات)؛ ارزش و رضایت؛ مبادله و ارتباط؛ و بازار ها. خواسته ها، نیازهای انسانی می باشند که توسط فرهنگ و شخصیت فردی شکل گرفته اند. وقتی که خواسته با قدرت خرید همراه شود ، به تقاضا تبدیل می شود. شرکتها با استفاده از پیشنهاد ارزش، به نیازها پاسخ می دهند؛ پیشنهاد ارزش، مجموعه ای از منافع است که شرکت متعهد شده برای ارضای نیاز به مشتری بدهد. پیشنهاد ارزش، ارزش را از طریق پیشنهاد بازاریابی به مشتری رسانده و در نهایت منجر به برقراری رابطه داد و ستد دراز مدتی با مشتری می شود.( کاتلر و آرمسترانگ،1385)

     

     

    درک بازار ونیازهای مشتری

    طراحی یک استراتژی بازاریابی مشتری گرا

    ایجاد یک برنامه بازاریابی جهت ارئه ارزش ممتاز

    برقراری رابطه سودمند با مشتری و راضی کردن او

    دریافت ارزش از مشتری جهت ایجاد سود و کیفیت

     

     

     

                            شکل2-2- فرایند مدیریت بازاریابی(کاتلروآرمسترانگ، 1389، ص 6)

     

    2-1-4-هدف گیری بازار

    تقسیم­بندی بازار عبارت است از فرایند تقسیم بازارها به زیرمجموعه­های مشخص که در آنها، مشتریان دارای رفتارها و نیازهای یکسانی هستند و هریک از این زیرمجموعه­ها را می­توان به‌عنوان یک بازار هدف (Target Market) قلمداد کرد و با راهبرد (استراتژی­)های مشخص به آنها دسترسی پیدا کرد.

    همچنین تقسیم­بندی بازار، به‌ معنای (فرآیند) ارزیابی جذابیّت­های هربخش از بازار و گزینش یک یا چند بخش از این بازار (بازار هدف) ( کاتلر و آرمسترانگ ، 1385، ص298). با بالاترین درآمد بالقوه، به‌عنوان مشتری یا مشتریان، نیز آمده است( کیگان، 1383،ص199).

    در حقیقت، تقسیم­بندی یا بخش­بندی بازار، فرآیندی جهت تشخیص و مجزّا کردن ویژگی‌های خریداران، به‌منظور انتخاب بازارهایی که سازمان می‌خواهد یا می­تواند محصولاتش را به آنها عرضه کند؛ همچنین طراحی محصولات و برنامه‌های بازاریابی برای پاسخ‌گویی به احتیاجات خریداران مورد نظر است. برای مثال، در بازاریابی جدید، شرکت­ها تمایل دارند پوشاک بچه­گانه، زنانه، مردانه و حتی پوشاک ویژه مدارس تولید کنند(روستا و دیگران،  1381 ، ص133- 132).

    بازار از خریداران تشکیل می­شود و خریداران، تفاوت­های فراوانی با یکدیگر دارند. خریداران اغلب از نظر خواسته (نوع و طریقه برآورده کردن یک نیاز)، دسترسی به منابع، محل جغرافیایی، نوع نگرش، و شیوه خرید باهم تفاوت دارند. از این‌رو سازمان­ها از طریق تقسیم­بندی بازار، بازارهای بزرگ، ناهمگون و یا نامتناجس را به بخش­های کوچک‌تر (خرده­بازارها) تقسیم می­کنند؛ تا بتوانند کالاها و خدماتی را که نیازهای منحصر به‌فرد مشتریان را تأمین می­نماید، به این بازارها برسانند( کاتلر و آرمسترانگ ، 1385، ص298).  

     در بازار­یابی مبتنی بر تقسیم­بندی بازار، سه مرحله باید پیموده شود:

    1.      تقسیم بازار؛ تقسیم­بندی بازار، اقدامی است که بدان وسیله یک بازار را به چند گروه از خریداران که دارای ویژگی­ها، نیازها یا رفتار­های متفاوت هستند، تقسیم می­کنند. زیرا هریک از این محصولات به آمیزه­ای متفاوت از بازاریابی نیاز دارند.

    2.      هدف قراردادن بازار؛ پس از تعیین یا شناسایی گروه­ها، موضوع هدف قرار دادن بازار مطرح می­شود. هدف قرار دادن بازار، یعنی ارزیابی جذابیت­های هر بخش از بازار و تعیین یک یا چند بخش از بازار که باید در آن به فعالیت پرداخت ( کاتلر و آرمسترانگ ، 1385، ص329).  

    در این مرحله، مدیر بازار­یابی با توجه به اهداف شرکت، امکانات مالی و فنی، پرسنل بازار­یابی، توان رقابتی و خط­ مشی بازرگانیِ بازار هدف را انتخاب می‌کند( صنایعی، علی؛1377، ص42).

     شرکت­ها، معمولا بخش‌هایی از بازار که می­تواند بیشترین ارزش را برای مشتری (و سود مناسب برای شرکت) به‌بار آورد و قادر به حفظ آن برای یک دوره بلندمدت باشند، به‌عنوان بازار هدف انتخاب می­کنند. شرکت برای اینکه بتواند بهترین بخش­های بازار را مورد هدف قرار دهد، باید نخست، میزان رشد، اندازه، جذابیّت ساختاری، سازگاری منابع و هدف­های شرکت یا هر بخش از بازار را مورد ارزیابی قرار دهد( کاتلر و آرمسترانگ ؛ 1385، ص348-349).  

    3.      تعیین جایگاه بازار (market position)؛ مقصود از تعیین جایگاه( موضع) در بازار این است که شرکت، موضع رقابتی خود را از نظر محصول تعیین می‌نماید( کاتلر و آرمسترانگ ، 1385، ص348-349).  یعنی شرکت تلاش می­کند، که نحوه ادراک مصرف‌کنندگان از محصول در مقایسه با نحوه ادراک آنها از محصول رقبا متمایز باشد(روستا و دیگران،  1381 ، ص 177)

     

    2-1-5-محیط بازاریابی

    محیط در لغت به معنای محیط زیست، محیط اطراف‌، احاطه‌ و دور و بر آمده است. بطور کلی در متون تخصصی مدیریت، محیط، به پدیده­های اطراف سازمان اطلاق می­گردد؛ که بطور معمول عواملی نظیر دولت، رقبا، تکنولوژی، عرضه و تقاضای نیروی کار، مشتریان و ارباب رجوع و اخیرا صنعت مرتبط با سیستم را دربرمی­گیرد (رضائیان، علی، 1376، ص154).

     البته فرآیند برنامه­ریزی و تدوین و طراحی انواع برنامه­ها(ماموریت، هدفهای بلند­مدت و کوتاه­مدت و راهبرد)، بدون مطالعه و کنکاش محیط، همچنین طراحی و اصلاح ساختار سازمانی، بدون توجه به محیط، امکان‌پذیر نیست.

    مثلا در تدوین راهبرد، محیط، مطالعه و پیمایش محیط، بسیار حائز اهمیت است؛ زیرا در فرایند تدوین راهبرد(برنامه­ریزی راهبردی)، هم باید با تجزیه و تحلیل محیط، فرصت­ها و تهدیدهای پیش روی کسب و کار و هم نقاط ضعف و قوت کسب و کار را مشخص کرد. مشخص کردن نقاط ضعف و قوت کسب و کار نیز مستلزم مقایسه توان بازاریابی و تولید آن با رقبا؛ یعنی پیمایش و توجه به محیط است ( روستا و دیگران، 1381،ص62- 61).

    هر حرکتی که بازاریاب انجام می دهد، هم تحت تاثیر عوامل محیطی گوناگون است و هم به نحوی بر آن ها اثر می گذارد. این آثار ممکن است بسیار عمیق یا جزئی باشد. مهمترین ویژگی محیط تغییر است. مثلا تغییر قیمت ارز، تغییر سلیقه، ذائقه، باور ها و عادات آثار گوناگونی بر فعالیت های بازاریابی سازمان ها دارد.

    محیط شناسی و محیط یابی سبب می شود تا بازاریاب بتواند بهتر و سریعتر فرصتها را بشناسد وبازارهایی برای خود به وجود آورد(روستا و دیگران،  1381 ، ص 197).

    محیط بازاریابی از دو بخش محیط خرد بازاریابی و محیط کلان بازاریابی تشکیل شده است .

     

     2-1-5-1-محیط خرد

    از بازیگرانی نزدیک به شرکت تشکیل شده که بر توانایی آن در خدمتگذاری به مشتریان تأثیر گذار هستند؛ شرکت، تأمین کنندگان، واسطه های بازاریابی، بازار مشتریان، رقبا و اجتماع .

    محیط خرد شرکت شامل بازیگران نزدیک به شرکت است که شبکه ارائه ارزش شرکت را تشکیل می دهند یا بر توانایی آن در خدمت رسانی به مشتریان تأثیر گذار هستند. این بازیگران شامل این موارد می باشند: محیط داخلی شرکت- بخشهای مختلف و سطوح مدیریت- که بر اتخاذ تصمیمات بازاریابی تأثیرگذارند ؛ شرکتهای کانالهای بازاریابی- تأمین کنندگان و واسطه های بازاریابی، شامل فروشندگان، شرکتهای توزیع فیزیکی، آژانسهای خدمات بازاریابی، و واسطه های مالی- که با همکاری یکدیگر برای مشتری ارزش ایجاد می کنند . پنج نوع بازار مشتری شامل بازارمصرفی، تجاری، خرده فروشی، دولتی، و بین المللی می باشد. رقبا در ارائه خدمات بهتر به مشتری با شرکت به رقابت می پردازند. آخرین مورد، گروههای اجتماعی مختلف می باشند که به طور بالقوه یا بالفعل، به توانایی شرکت در رسیدن به اهدافش علاقمندند یا بر آن تأثیر میگذارند. شکل2-3.

     

  • فهرست و منابع پایان نامه بررسی تاثیر عوامل آمیخته بازاریابی بر افزایش فروش شرکت پگاه فارس در زمینه محصولات لبنی در شهر شیراز

    فهرست مطالب

    فصل اول:کلیات تحقیق.. 1

    1-1-مقدمه. 2

    1-2-بیان مساله. 3

    1-3-اهمیت و ضرورت تحقیق: 4

    1-4-اهداف تحقیق.. 5

    1-5- فرضیه های تحقیق.. 6

    1-6-قلمرو تحقیق.. 7

    1-7-روش  تحقیق.. 7

    1-8- جامعه آماری.. 7

    1-9-نمونه آماری.. 8

    1-10-تعریف واژه ها و اصطلاحات تخصصی طرح.. 8

    1-10-1-  متغیر های تحقیق و تعریف عملیاتی متغیر مستقل و وابسته. 8

    1-10-2- تعریف واژه ها 8

    فصل دوم: 11

    پیشینه تحقیق.. 11

    2-1- بخش اول:نگاه کلی به مدیریت بازاریابی.. 12

    2-1-1- مقدمه. 12

    2-1-2-گرایشهای مدیریت بازاریابی.. 14

    2-1-2-1-رویکرد تولید. 14

    2-1-2-2-رویکرد محصول.. 14

    2-1-2-3-رویکرد فروش.... 14

    2-1-2-4-رویکرد بازاریابی.. 15

    2-1-2-5-رویکرد بازاریابی اجتماعی.. 16

    2-1-3-فرایند بازاریابی.. 17

    2-1-4-هدف گیری بازار 18

    2-1-5-محیط بازاریابی.. 20

    2-1-5-1-محیط خرد. 21

    2-1-5-2-محیط کلا ن.. 22

    2-1-6-رفتار خرید مصرف‌ کننده 23

    2-1-6-1-گرایش خریدار 25

    2-1-6-2-رفتار خریدار و آمیخته بازاریابی.. 25

    2-2-1- مقدمه. 26

    2-2-2-محصول.. 29

    2-2-2-1-کیفیت محصول.. 29

    2-2-2-1-1-نگرش سنتی کیفیت... 31

    2-2-1-2-اهمیت کیفیت محصولات... 32

    2-2-2-1-3- تاثیرکیفیت محصول وارائه خدمات به مشتریان درآمیخته بازاریابی: 34

    2-2-2-2-تنوع محصول.. 35

    2-2-2-3-طرح کالا. 36

    2-2-2-4-ویژگیهای کالا. 37

    2-2-2-5- نام و نشان تجاری.. 38

    2-2-2-6-بسته‌بندی محصول.. 41

    2-2-2-6-1-جایگاه بسته‌بندی در بازاریابی.. 42

    2-2-2-6-2-کارکردهای بسته‌بندی.. 43

    2-2-2-6-3-فواید بسته‌بندی برای جامعه. 44

    2-2-2-6-4-اثرات زیست-محیطی بسته‌بندی.. 45

    2-2-2-6-5-بسته‌بندی به‌عنوان تبلیغات جدید. 45

    2-2-2-6-6-عناصر بسته‌بندی.. 47

    2-2-2-7-اندازه ، ابعاد و حجم کالا: 50

    2-2-2-8- ضمانتنامه محصول.. 50

    2-2-2-9-مرجوعی های کالا. 52

    2-2-2-10-خدمات... 52

    2-2-3-قیمت... 53

    2-2-3-1-اهداف قیمت گذاری.. 54

    2-2-3-2-عوامل‌ موثر بر قیمت‌گذاری‌ 56

    2-2-3-3-مراحل قیمت‌گذاری.. 58

    2-2-4-کانال توزیع( مکان) 61

    2-2-4-1-استراتژی‌های انتخاب کانال توزیع.. 63

    2-2-4-2- مراحل طراحی کانال‌های توزیع.. 64

    2-2-4-3-وظایف  کانال توزیع.. 65

    2-2-4-4- انواع کانال های اصلی توزیع.. 66

    2-2-4-5-ویژگی های سیستم توزیع مناسب... 68

    2-2-4-6-ویژگی های کانال های توزیع لبنیات... 69

    2-2-5-فعالیتهای ترفیعی وتشویقی.. 70

    2-2-5-1-عوامل موثردرترکیب ترفیع: 71

    2-2-5-2-تبلیغات... 72

    2-2-5-3-پیشبردفروش: 74

    2-2-5-4-روابط عمومی.. 75

    2-2-5-5-فروش حضوری.. 76

    2-2-6-سهم بازار محصولات لبنی پگاه 77

    2-2-7-پیشینه پژوهش.... 81

    2-3-بخش سوم:آشنایی با محصولات لبنی.. 85

    2-3-1-تاریخچه. 85

    2-3-2- شرکت صنایع شیر ایران - پگاه 85  

    فصل سوم:روش تحقیق.. 90

    3-1- مقدمه. 91

    3-2- نوع و هدف تحقیق.. 92

    3-3- جامعه آماری و نمونه تحقیق.. 93

    3-4-محاسبه حجم نمونه. 93

    3-5-قلمرو زمانی و مکانی تحقیق.. 94

    3-6- ابزار پ‍ژوهش و گردآوری داده ها 94

    6-3-1-اجزای اصلی  پرسشنامه. 95

    3-7-کیفیت ابزار اندازه گیری مدل تحقیق- روایی و پایایی.. 98

    3-7-1- روایی.. 98

    3-7-2- پایایی.. 98

    3-7-3-روش ضریب آلفای کرونباخ.. 99

    3-8-روش تجزیه و تحلیل داده ها 101

    3-9- مراحل تحقیق.. 102

    فصل چهارم :تجزیه و تحلیل داده ها 104

    4-1- مقدمه. 105

    4-2- آمار توصیفی : 106

    4-1-1- توزیع سن فروشندگان.. 106

    4-2-2- میزان تحصیلات فروشندگان سوپر مارکت ها 107

    4-2-3- سابقه کار 108

    4-3- آمار استنباطی : 109

    4-3-1- تحلیل عاملی.. 109

    4-3-2- فرضیه اول: 113

    4-3-3- فرضیه دوم : 114

    4-3-4- فرضیه سوم: 115

    4-2-5- فرضیه چهارم : 115

    4-3-6- فرضیه پنجم : 116

    4-3-7 - رده بندی تاثیر عناصر آمیخته بازار یابی بر افزایش سهم بازار شرکت پگاه 117

     4-3-8 -رتبه بندی شاخص های عامل محصول.. 118

    4-3-11- رتبه بندی شاخص های عامل پرسنل.. 120

    4-3-12- رتبه بندی شاخص های عامل ترفیع.. 121

    فصل پنجم :نتیجه گیری.. 122

    5-1- مقدمه. 123

    5-2- خلاصه تحقیق.. 123

    5-3-نتیجه گیری.. 124

    5-3-1-نتیجه بررسی فرضیه اول تحقیق.. 124

    5-3-2- نتیجه بررسی فرضیه دوم تحقیق.. 125

    5-3-3- نتیجه بررسی فرضیه سوم تحقیق.. 126

    5-3-4- نتیجه بررسی فرضیه چهارم تحقیق.. 126

    5-3-5- نتیجه بررسی فرضیه پنجم تحقیق.. 127

    5-3-6- اولویت بندی عوامل موثر بر افزایش فروش و سهم بازار شرکت پگاه فارس.... 128

    5-4- سازگاری یافته ها با تحقیقات پیشین.. 128

    5-5- تحلیل نتایج  و پیشنهادات مرتبط با موضوع پژوهش.... 129

    5-6-پیشنهادهایی جهت  پژوهش های آتی.. 133

    5-7- محدودیت های تحقیق.. 134

    منابع..................................................................................................................................................... 136

    پرسشنامه.............................................................................................................................................147

    فهرست منابع:

    آذر، عادل ، مومنی ، منصور.( 1387).آمار و کاربردهای آن در مدیریت، جلد اول. تهران: انتشارات سمت.

    اربابی، علی محمد.(1350). تبلیغات تجاری. تهران: انتشارات دانشکده علوم ارتباطات اجتماعی، چاپ اول.

    ارجمند کرمانی، سامان.(1390). پایان نامه کارشناسی ارشد: بررسی تاثیر نقش آمیخته بازاریابی بر توسعه صادرات فرش دست باف استان کرمان. دانشگاه آزاد اسلامی واحد قشم.

    اسفیدانی ، محمد رحیم.( 1385). استراتژی بازاریابی در بازارهای اینترنتی. تهران: موسسه مطالعات و پژوهش های بازرگانی.

    اسماعیل پور، حسن.(1384).مبانی مدیریت بازاریابی .تهران: انتشارات نشر نگاه دانش.

    اگیلوی، دیوید.0 1382). رازهای تبلیغات، ترجمه: حمیدی، کوروش، فروزفر، علی. تهران: انتشارات مبلغان.

    ایران نژاد پاریزی، مهدی. (1378). روش های تحقیق در علوم اجتماعی. تهران: نشر میدان.

    بلوریان تهرانی ،محمد.(1376).بازاریابی و مدیریت بازار.انتشارات موسسه مطالعات و پژوهشهای بازرگانی.

    پور غفاری لاهیجی ، آزاده.( 1383). تبلیغات ایران زیر ذره بین. مجله الکترونیکی مرکز اطلالعات و مدارک ایران. 1(2).

    پور غفاری، آزاده.( 1387).اولویت بندی درجه تاثیر هر یک از عناصر آمیخته بازاریابی بر رفتار خریداران کتاب. دانشگاه علامه طباطبایی

    پور کریمی، جواد.(1381). تبلیغات رسانه ای و تغییر نگرش مخاطبان: رویکردی روانشناختی بر تبلیغات. فصلنامه پژوهش و سنجش، 29.

    خاکی ، غلامرضا.( 1384). روش تحقیق با رویکردی به پایان نامه نویسی. تهران: انتشارات بازتاب، چاپ اول.

    دلاور، علی.(1374). مقدمه‏ای بر نظریه‏های اندازه‏گیری (روانسنجی). تهران: انتشارات سمت.

    دانایی فر، حسن، الوانی ، مهدی ، آذر ، عادل.( 1383). روش شناسی پژوهش های کیفی در مدیریت: رویکرد جامع. تهران: انتشارات صفار- اشراقی.

    رضائیان، علی. (1376). تجزیه و تحلیل و طراحی سیستم. تهران: سمت، چاپ اول، ص154.

    رنجبران، حسین.( 1378). بازاریابی و مدیریت بازار. تهران: نشر بازرگانی.

    روستا، احمد، ونوس، داور ، ابراهیمی، عبدالحمید.( 1381). مدیریت بازاریابی. تهران: سمت، چاپ ششم، ص216.

    سالار، جمشید.(1388). رابطه آمیخته بازاریابی و رفتار مصرف کننده. تهران: ماهنامه تدبیر، 186

    سرکا، والتر.( 1384). مبانی فن‌آوری بسته‌بندی، شناخت: نگاهی به بسته بندی، کارکردهای بسته بندی، طراحی گرافیک. ترجمه هاشم حبیبی. تهران: هیراد، ، چاپ اول، ص17.

    سرمد، زهره، دبازرگان ، عباس، حجازی ، الهه(1377). روش های تحقیق در علوم رفتاری. تهران: انتشارات آگاه.

    سعیدی نیا، حمید رضا ، بنی اسدی ، مهدی.( 1385). قیمت‌گذاری محصولات صنعتی. تهران :ماهنامه تدبیر ، 176.

    سلیمی، پیام.(1388).بررسی تاثیر آمیخته بازاریابی در افزایش سهم بازار و فروش گروه شرکت های مجتمع معادن سنگ چینی نی ریز. دانشکده مدیریت دانشگاه تهران.

    صنایعی، علی.(1377). اصول بازاریابی و مدیریت بازار. تهران: پرسش، ، چاپ سوم.

    ظهوری، قاسم.(1378). کاربرد روش های تحقیق در علوم اجتماعی در مدیریت، تهران: انتشارات میر.

    علمی، محمد.( 1373). رهنمودهای اساسی در زمینه بسته‌بندی. تهران: مرکز توسعه صادرات ایران، ، چاپ اول، ص10.

    علیپور شیر سوار، حمید رضا ، پرهیزی گشتی، حسین.(1390). رتبه بندی عوامل موثر در افزایش کارایی کانل های توزیع و پخش کالاهای تند مصرف. دانشگاه آزاد اسلامی رشت.

    غیاثوند، احمد.( 1387). کاربرد آمار و نرم افزار SPSS در تحلیل داده ها. تهران: نشر لویه.

    فرج پور پیر بستی، مقداد .(1386).تاثیر عوامل کیفیتی مارک های مختلف محصولات لبنی(دوغ) در میزان رضایت مشتری. دانشگاه آزاد اسلامی واحد رشت.

    فرجی، مرتضی ، علی دادی، یاسر ، لطفی، احمد.( 1390). کانال های توزیع فرش در جهان و کیفیت حضور  ایرانیان در آن. مجله بررسی های بازرگانی، شماره چهل و هفتم.

    فرزین، دکتر محمدرضا. ( 1386). آسیب شناسی شبکه توزیع شیر در ایران. مجله اقتصاد کشاورزی و توسعه، شماره 59.

    کاتلر، فیلیپ(1388). مدیریت بازاریابی ترجمه بهمن فروزنده. اصفهان: آموخته، چاپ پنجم.

    کاتلر، فیلیپ(1387). مبانی مدیریت بازاریابی ترجمه علی پارسائیان. تهران: ترمه، چاپ دوم.

    کاتلر، فیلیپ، آرمسترانگ، گری.( 1385). اصول بازاریابی. ترجمه بهمن فروزنده. اصفهان: آتروپات، ، چاپ ششم..

    کاتلر، فیلیپ . (1389).تجزیه و تحلیل ، برنامه ریزی، اجرا و کنترل. ترجمه بهمن فروزنده. اصفهان : انتشارات آموخته.

    کرلینجر، فرد آن. (1374). مبانی پژوهش در علوم رفتاری، ترجمه: پاشا شریفی، حسن ، نجفی زند،جعفر. تهران:انتشارات آوای نور.

    کشاورز سعید، کوروش.( 1379).بررسی عوامل موثر در افزایش سهم بازار فروش محصولات نیرو محرکه. دانشگاه آزاد اسلامی، واحد تهران مرکزی.

    کمالی، کامل، دادخواه، محمدرضا .(1384). بازاریابی و مدیریت بازار. تهران: انتشارات شهر آشوب.

    کیگان، وارن جی.(1383). مدیریت بازاریابی جهانی، ترجمه عبدالحمید ابراهیمی. تهران: دفتر پژوهشهای فرهنگی چاپ اول.

    گرجیان ، ندا.(1385). کانال های توزیع کالا.مرجع الکترونیکی علوم مدیریت ایران، سایت اینترنتی: .www.emodiran.com

    گل افشان یوسفی، الناز.(1383). بررسی عوامل موثر بر میزان فروش و سهم بازار شرکت بوتان( محصولات ماکروویو).دانشگاه آزاد اسلامی واحد تهران مرکز.

    گلچین فر، شادی ، بختایی ، امیر.( 1385). اصول قیمت گذاری. تهران: مجله تدبیر ، ، 178.

    لاولاک  ،کریستوفر،رایت، لارن. (1388 ).اصول بازاریابی و خدمات. ترجمه ابوالفضل تاج زاده نمین. تهران : انتشارات سمت.

    محبی، حمیدرضا.( 1379).مدیریت بسته‌بندی: لزوم نگرش سیستماتیک به صنعت نوین بسته‌بندی، تهران:گفتمان، ، چاپ اول، ص17

    محمدیان، محمود.(1385). مدیریت تبلیغات از دید بازاریابی. تهران: انتشارات حروفیه، چاپ چهارم.

    میلر، جان ، مور، دیوید.(1385). کسب و کار نام های تجاری، ترجمه : بطحایی، عطیه ، درگی ، پرویز. تهران: نشر رسا.

    نصیری، نصرت ا....(1385). شناسایی و رتبه بندی مهمترین محصولات یک و یک از نظر خرده فروشان یک و یک در تهران و تعیین موضع یک و یک از دیدگاه آنان براساس عناصر یاد شده. دانشکده مدیریت دانشگاه تهران.

    هارت، نورمن.(1382). بازاریابی صنعتی ، ترجمه: گوهریان، محمد ابراهیم ، کرمانی ، محمد. تهران: انتشارات امیر کبیر.

    یاری، علیرضا، مصلحی، عادل، موسی زاده، نیلوفر.( 1388).ارائه روشی جهت تعیین کانال توزیع خدمات(مطالعه در یک شرکت مخابراتی). دوفصلنامه مطالعات مدیریت، سال 20، شماره 60.

     

    Anoymous. (2010).marketing – print advertising: marketing Weekly News.Atlanta, 25.

    Armstrong, Gary.(2003). pricing of Strategic goods .

    Asgharpour, Narges & Emami, Amir & Shafieyoun, rasol.(2012). The Effect of Marketing-Mix and Corporate image on brand equity .Case study: Kalleh Dairy Company.International Journal of Business and Management Tomorrow , 2 ( 2).

    Bell, E & Wright, T.(2008). shut-up I don’t care: understanding the role of relevance and interactivity on customer attitudes toward repetitive online advertising . Jornal of Electronic commerce Research, 9(1) , 62.

    Berry, William L. & Cooper, Martha C.(2008). Manufacturing flexibility: methods for measuring the impact of product variety on performance in process  industries”, Journal of Operations Management , 17.

    Bennett, Anthony.(1997). The five v,s - a buyer perspective of the marketing . Journal of Marketing Intelligence and Planning , 15(3) , 151-156.

    Bilgen, B & Günther H.O.(2010). Integrated production and distribution planning in the fast moving consumer goods industry:a block planning application.

    Constantinides, E. (2004). Influencing the online consumer,s behavior . Journal of Internet Research , 14 ( 2) , 111-126 .

    – Dolan, R. J & Simon , H.(1996). Power pricing: How managing price transforms the bottom line. Free Press, New York

    FMCG Industry.(2010). http://www.economywatch.com/world-industries/fmcg.html.

    Fok, Dennis & Paap,  Richard & Franse,  Philip Hans.(  2003). Modeling Dynamic Effects of the Marketing Mixon Market Shares. Erasmus Research Institute of Management (ERIM).

    Forza, Cipriano & Salvador, Fabrizio(2002).Managing for variety in the order acquisition and fulfillment process: The contribution of product configuration systems. International Journal of Production Economics, 76.

    Garvin ,D.(1987). Competing The Eight Dimensions Of Quality. Harvard BusinessReview.

    Goldsmith, Ronald. (1999). The personalized marketplace: beyond the 4p,s , Marketing Intelligence & and Planning,  17( 4) , 178-185 .

    Gronroos, Christian.(1997). marketing mix to relationship marketing. Journal of Mnagement Decision, volume 35(4) , 322-339.

    Granroos, Ch.(2004). The relationship marketing process. Journal of Business & Industrial Marketing, . 19( 2) , 99-113 .

    Grunert, Klaus G. &  Bech-Larsen, Tino &  Bredahl, Lone (2000).Three issues in consumer quality perception and acceptance of dairy products.International Dairy Journal, 10 , 575- 584.

    Hallak, Juan Carlos .(2006).Product quality and the direction of trade. Journal of International Economics, 68 .

    Hussain, A.Z.M.O & Murthy, D.N.P.(2003). Warranty and Optimal Reliability Improvement Through Product Development. Journal of Mathematical and Computer Modeling, 38.

    Jandaghi,  Gh &  Amiri, A  &  Amini, A  & Darani, M(2011).Assessment and Ranking the Effects of Marketing Mix on Flower and Plant Sale Volume.International Journal of Academic Research in Business and Social Sciences 1(3) , 207- 219.

    Johnson, Melissa. (2010).Communication Research, Communication Theory. Oxford ,20(1) , 106.

    Kim , Jung-Yoon & Wong, Veronica & Eng, Teck-Yong.(2005).Product variety strategy for improving new product development proficiencies. Journal ofTechnovation, 25.

    Kohli, Chiranjeev S & Harich, Katrin R & Leuthesser, Lance.( 2005).Creating brandidentity: a study of evaluation of new brandnames. Journal of Business Research , 58.

    Liu, Zhi-Jie & Chen,Wei & Huang, Hong-Zhong & Yang, Bo .(2007).A diagnostics design decision model for products under warranty. International Journal of Production Economics, 109.

    Ljungberg, Lennart Y. & Edwards, Kevin L. (2003).Design, materials selection and marketing of successful products. Journal of Materials and Design, 24.

    Louw, A & Kimber, M.( 2007). The Power of Packaging. Afriqa: SAMRA Convention, 2.

    - Manafzadeha,Zoleykha & Ghafarloob,Akbar & Hosseinzadehf, Soozan .(2012).Does Marketing Mix Have Effect on Consumers Behavior of Dairy Products. Journal of Basic and Applied Scientific Research 2(6).

    McDonough,John. (2003). Encyclopedia of Advertisting :fizory Dearborn  An imprint of the Taylor and Francis Group. New York :First Edition, 1256.

    Munusamy ,Jayaraman  & Chee Hoo, Wong.(2008).Realationship between marketing mix strategy and consumer motive : An empiricial study in major TESCO stores. Unitar E-Journal, 4( 2) .

    Murthy, D.N.P. & Kumar, K. Ravi(2000).Total product quality. International Journal of Production Economics , 67.

    Murthy, D.N.P. & Djamaludin, I.(2002).New product warranty:A literature review. International Journal of Production Economics, 79.

    Murthy, D.N.P. & Solem, O. & Roren, T.(2004). Product warranty logistics: Issues and challenges. European Journal of Operational Research, 156 .

    Noble, Charles H & Kumar, Minu. (2008). Using product design strategically to create deeper consumer connections. Journal of Business Horizons, 51.

    Peck, J. Childers, T.(2006). Individual and inviromental influences on impulse purchasing, Journal of business research, 59 , 765- 769.

    Price, Lydia J. & Dawar, Niraj (2002).The joint effects of brands and warranties in signaling new product quality. Journal of Economic Psychology , 23.

    Rafiq, Mohamed, K., Ahmed, P.(1995). using the 7P a sageneric marketing intelligence and planning.

    Russell, Thomas & Lane, Roland.(1999).Keppner's Advertising Procedure. Prentice – Hall: Fourteenth Edition , 102.

    Simkin, L. (2000). Marketing is marketing maybe Marketing Intelligence & Planning, 18( 3 ), 154-158 .

    Silayoi, P & Speece, M.( 2007). The importance of packaging attributes: a conjoint analysis approach. European Journal of Marketing, 41, 1498-1500.

    Silayoi, P & Speece. M.( 2004). Packaging and purchase decisions: a focus group study on the impact of involvement level and time pressure. British Food Journal, 106, 612.

    Sui pheng, Low & Hui Ming, Kok(1997).Formulating a strategic marketing mix for quantity surveyors. Journal of Marketing Intelligence & planning, 15( 6) , 273-280.

    Tholke, Jurg M. & Hultink, Erik Jan & Robben, Henry S. J. (2001). Launching new product features: a multiple case examination”, The Journal of Product Innovation Management , 18 .

    VanHurley, V.L.( 2007). the Influence of Packaging Color on Consumer Purchase Intent: The Influence of Color at the Point of Purchase. Dissertation Submitted to Michigan State University for the Degree of Doctor of Philosophy: Mass Media , 53.

    Veloutsou ,Cleopatra & Moutinho, Luiz. (2009).Brand relationships through brand reputation and brand tribalism. Journal of Business Research, 62.

    Williams , A.(2006).Product-service systems in the automotive industry: the case of micro-factory retailing. Journal of Cleaner Production , 14.

    Webster, M. & Beach, R. & Fouweather , I.(2006). An FMCG sector case study. E-business strategy development.

    Yeung , Ruth M,W & Yeeb , Wallace M.S.(2010). Exploring consumer purchase intention at the flower market in Macau. International Journal of Hospitality Management,  29( 2).



تحقیق در مورد پایان نامه بررسی تاثیر عوامل آمیخته بازاریابی بر افزایش فروش شرکت پگاه فارس در زمینه محصولات لبنی در شهر شیراز, مقاله در مورد پایان نامه بررسی تاثیر عوامل آمیخته بازاریابی بر افزایش فروش شرکت پگاه فارس در زمینه محصولات لبنی در شهر شیراز, پروژه دانشجویی در مورد پایان نامه بررسی تاثیر عوامل آمیخته بازاریابی بر افزایش فروش شرکت پگاه فارس در زمینه محصولات لبنی در شهر شیراز, پروپوزال در مورد پایان نامه بررسی تاثیر عوامل آمیخته بازاریابی بر افزایش فروش شرکت پگاه فارس در زمینه محصولات لبنی در شهر شیراز, تز دکترا در مورد پایان نامه بررسی تاثیر عوامل آمیخته بازاریابی بر افزایش فروش شرکت پگاه فارس در زمینه محصولات لبنی در شهر شیراز, تحقیقات دانشجویی درباره پایان نامه بررسی تاثیر عوامل آمیخته بازاریابی بر افزایش فروش شرکت پگاه فارس در زمینه محصولات لبنی در شهر شیراز, مقالات دانشجویی درباره پایان نامه بررسی تاثیر عوامل آمیخته بازاریابی بر افزایش فروش شرکت پگاه فارس در زمینه محصولات لبنی در شهر شیراز, پروژه درباره پایان نامه بررسی تاثیر عوامل آمیخته بازاریابی بر افزایش فروش شرکت پگاه فارس در زمینه محصولات لبنی در شهر شیراز, گزارش سمینار در مورد پایان نامه بررسی تاثیر عوامل آمیخته بازاریابی بر افزایش فروش شرکت پگاه فارس در زمینه محصولات لبنی در شهر شیراز, پروژه دانشجویی در مورد پایان نامه بررسی تاثیر عوامل آمیخته بازاریابی بر افزایش فروش شرکت پگاه فارس در زمینه محصولات لبنی در شهر شیراز, تحقیق دانش آموزی در مورد پایان نامه بررسی تاثیر عوامل آمیخته بازاریابی بر افزایش فروش شرکت پگاه فارس در زمینه محصولات لبنی در شهر شیراز, مقاله دانش آموزی در مورد پایان نامه بررسی تاثیر عوامل آمیخته بازاریابی بر افزایش فروش شرکت پگاه فارس در زمینه محصولات لبنی در شهر شیراز, رساله دکترا در مورد پایان نامه بررسی تاثیر عوامل آمیخته بازاریابی بر افزایش فروش شرکت پگاه فارس در زمینه محصولات لبنی در شهر شیراز

ثبت سفارش
تعداد
عنوان محصول
بانک دانلود پایان نامه رسا تسیس